１　相手を動かす質問１０のポイント

 

 

松尾由紀子先生のロジカルスピーチ講座第４講を受講しました。

 

 

第４講では、言いにくいことを伝えるスキルである、交流分析について学びました。

 

 

今回は、ロジカルスピーチ講座第４講を受講して、私が得た気付きを３つご紹介します。

 

 

気付きの１点目は、相手を動かす質問１０のポイント、気付きの２点目は、相手のニーズを育てるＳＰＩＮ話法、気付きの３点目は、相手の特徴に合わせたコミュニケーションをする、という順番でご紹介します。

 

 

気付きの１点目は、相手を動かす質問１０のポイントです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

①この人に話したいと思ってもらえる身だしなみや表情をしているか？

 

 

②選んでもらう質問から始めたか？

 

 

③具体的に何を指すのか聴けたか？

 

 

④このままだとどうなるか聴けたか？

 

 

⑤これができたらどんなバラ色の未来になるか聴けたか？

 

 

⑥相手に８割話してもらえたか？

 

 

⑦相手の情報をまとめて「つまりこういうことですね？」と確認できたか？

 

 

⑧反応しながら聴けたか？

 

 

⑨顔向け、へそ向け、心向けで聴けたか？

 

 

⑩答えがすぐに出なくても、相手が話し始めるまで待つことができたか？

 

 

この１０のポイントは、第３講で学んだ、聴くと質問するという、コミュニケーションの根幹部分をまとめたものです。

 

 

この１０のポイントを全部できるかというと、今の私には難しいです。

 

 

まずは、ビジネスやプライベートのコミュニケーションで、１つずつ、実践してみます。

 

 

私は、妻とのコミュニケーションを改善したいと考えています。

 

 

妻との会話の際には、⑨顔向け、へそ向け、心向けで聴けたか？、を意識して、妻に対して、体を正対してみます。

 

 

２　相手のニーズを育てるＳＰＩＮ話法

 

 

気付きの２点目は、相手のニーズを育てるＳＰＩＮ話法です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

これも第３講の復習になりますが、次の４つの順番で質問をすることで、相手のニーズを育てることができます。

 

 

①現状質問：提案したい商材に関係ある現状について考えてもらう

 

 

②問題質問：事前に調べておき、～で困っていませんかと質問する

 

 

③示唆質問：このままだとどんなことが起こるのか、解決の重要性を認識してもらう（ホラーストーリーを言葉にしてもらう）

 

 

ここでは、相手の抱える問題が与える影響や結果といった、ネガティブ面をクローズアップします。

 

 

④解決質問：どうやったら問題が解決できるかを言語化してもらう（バラ色の未来の言語化・ポジティブ変換）

 

 

ここでは、相手から提案された解決策の価値や効用を聞きます。

 

 

この４つの順番をふむことで、相手は、自身の問題と解決策を自分の言葉で語るので、行動変容につながりやすいのです。

 

 

ＳＰＩＮ話法のポイントは、相手が解決しないといけないと自覚するまでは、聞き手は、情報を集めることに徹するのです。

 

 

質問をして聴くことで、会話のボール占有率２対８を実践します。

 

 

そして、この４つの順番をふむことで、相手の中にニーズが育ち、その後に、商品を勧めれば、購入につながるのです。

 

 

私は、普段の生活で、①と②の質問をよくしますが、③と④の質問をすることがないので、③と④の質問を実践してみます。

 

 

３　相手の特徴に合わせたコミュニケーションをする

 

 

気付きの３点目は、相手の特徴に合わせたコミュニケーションをする、です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

相手の特徴に合わせたコミュニケーションをすることで、効果的に、相手に伝えることができます。

 

 

そのためには、相手の特徴を理解することが必要になります。

 

 

相手の特徴を理解するのに役立つのが交流分析です。

 

 

交流分析では、人の特徴を５つに分類し、その５つの特徴を持つ人に対して、効果的なコミュニケーションの方法を学ぶことができます。

 

 

５つの特徴とは次のとおりです。

 

 

①ＣＰ（批判的な親）

特徴：ルールを守る、責任感・義務感が強い・自分の価値観を絶対視する、中途半端を嫌う

対応：主体性を尊重する、明示する、事前準備を入念にする、素直な態度で対応する、理想を示す

 

 

②ＮＰ（養育的な親）

特徴：相手に共感し同情する、世話好き、相手を甘やかす、面倒見がよい

対応：情に訴える、気持ちと言葉をしっかりと受け止める、関心があることを示す、感謝の気持ちを示す、人間性を認める言葉をかける

 

 

③Ａ（成人）

特徴：合理的である、理論的に考える、フィーリングを求められると苦手、正確さ、計画性を重んじる

対応：定量的に伝える、事実やデータをもとに説明する、論理的に伝える、正確性・計画性を具体的に説明する

 

 

④ＦＣ（自由な子供）

特徴：天真爛漫である、好奇心・直観力が強い、注目されることが好き、精密さ・データを求められると苦手

対応：明るい見通しを示す、周囲の評価・期待を示す、承認し、反応を示す、自由度・創造性を示す、注目されていることを示す

 

 

⑤ＡＣ（順応する子供）

特徴：ノーと言えない、依存心が強い、安定を好む、協調性・妥協性に富む

対応：指示的な対応を取る、周囲の人の対応を知らせる、安全であることを示す、ソフトな伝え方をする、親身になって共感する

 

 

自分が苦手だと思っている人の特徴を把握して、その人の特徴に対する効果的な対応をすることで、コミュニケーションが円滑になるのです。

 

 

例えば、私は、妻とのコミュニケーションをよりよくしたいと考えています。

 

 

私の妻は、ＮＰとＡＣの特徴があります。

 

 

そこで、私は、妻に対して、①妻の話しに興味をもって聴く、②ある程度、こちらで決めてあげてから、提案する、③いつも助かっていると伝える、というアプローチをすれば、会話が上手くいく可能性がでてきます。

 

 

相手の特徴を知って、それに効果的な対応をすることで、自分の話しが相手に伝わりやすくなるのです。

 

 

以上、松尾由紀子先生のロジカルスピーチ講座第４講での気付きを紹介させていただきました。

 

 

今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。