１　聞き方を変えるだけで話し手の気持ちは変わる

 

 

松尾由紀子先生のロジカルスピーチ講座第３講を受講しました。

 

 

第３講では、相手のニーズを育て上げる質問力について学びました。

 

 

今回は、ロジカルスピーチ講座第３講を受講して、私が得た気付きを３つご紹介します。

 

 

気付きの１点目は、聞き方を変えるだけで話し手の気持ちは変わる、２点目は、相手のニーズを引き出す質問、３点目は、話のボール占有率、という順番でご紹介します。

 

 

気付きの１点目は、聞き方を変えるだけで話し手の気持ちは変わる、です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

講義の中で、ネガティブ傾聴という、ペアワークをしました。

 

 

ネガティブ傾聴とは、以下のように、聞き手の聞き方が、時間を経過するごとに、ネガティブに変化します。

 

 

①最高の傾聴→②聞き手が声をださない→③聞き手が首を動かさない→④聞き手が目線を合わさない→⑤聞き手がスマホを見出してニヤニヤする

 

 

話し手は、聞き手が①から⑤のように変化する中、ずっと話し続けます。

 

 

そして、どの時点で、心が折れたかを認識します。

 

 

私は、③の相づちがなくなったあたりから、もう心が折れて、話しているのが辛くなりました。

 

 

他の受講生は、④や⑤で心が折れた方もいらっしゃいました。

 

 

このペアワークで私が気付いたことは、会話は、聞き手がコントロールしているということです。

 

 

聞き手の反応次第で、話し手は、気持ちよく話したり、逆に嫌な気持ちになって、話すのを辞めてしまうのです。

 

 

そう、自分の聴く態度によって、話し手をコントロールできてしまうのです。

 

 

そうであるならば、相手との関係を良好にするためには、相手に気持ちよく話してもらうのがよく、相手に気持ちよく話してもらう聞き方をすればいいのです。

 

 

相手が気持ちよく話してくれれば、自分に与えられる情報が増え、よりよい提案ができます。

 

 

逆に、この人と話したくないと思ったならば、相手が話したくなくなる聞き方をすればいいのです。

 

 

会話は聞き手がコントロールできるという大原則を知り、いつでも話してもらえる自分であるための、聞き方を実践していきます。

 

 

普段、妻の話を聞いていないので、妻の話を傾聴する実践をします。

 

 

２　相手のニーズを引き出す質問

 

 

気付きの２点目は、相手のニーズを引き出す質問です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

前述した、聴くができる前提で、相手に効果的な質問ができれば、相手は、より気持ちよく話をしてくれます。

 

 

その結果、相手との関係が良好になります。

 

 

質問をする際には、ビジネスシーンなどで、何か目的があるのであれば、目的から逆算した質問をすることが効果的です。

 

 

まず、相手の現状を質問して、相手に現状を考えてもらいます。

 

 

次に、現状の問題点を質問します。

 

 

～で困っていませんか？という質問です。

 

 

相手が問題点を回答した後に、このまま問題点が解決しないままだと、どのようなことが起こるのかを質問します。

 

 

これをホラーストーリーといいます。

 

 

そして、解決したら、どんなバラ色の未来が待っているのかを質問します。

 

 

相手がバラ色の未来を回答して、そのために役立つ商品があれば、ここで、商品の提案をして、解決策を提示するのです。

 

 

このように、商品の提案というゴールを設定してから、ゴールに導くために、質問を設計すると効果的です。

 

 

また、次の３つの質問は、相手の考えを掘り下げるために、効果的です。

 

 

①そもそも

 

 

②例えば

 

 

③つまり

 

 

曖昧な質問をすると、曖昧な回答しか返ってこないので、②の「例えば？」、「具体的には？」と質問し、③「つまり、こういうことですか？」と確認します。

 

 

自分が意図している答えが返ってこなかったならば、質問が不適切だったので、質問を変更します。

 

 

質問のバリエーションを増やして、相手に気持ちよく話してもらうように、上記の３つの質問を意識して使ってみます。

 

 

３　話のボール占有率

 

 

気付きの３つ目は、話のボール占有率です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

話のボール占有率は、８対２が理想です。

 

 

すなわち、話し手が８割話し、聞き手が２割質問や確認をするのが、よい塩梅ということです。

 

 

人は話したい生き物なので、この話のボール占有率を意識していないと、ついつい、自分が多く話してしまいがちです。

 

 

この話のボール占有率を守るために、効果的な方法として、自分の感情を横に置くというものがあります。

 

 

自分の感情が出てくると、つい自分の意見を言ってしまいます。

 

 

そこで、自分の感情に蓋をして、相手の話を丸ごと受け止めるのです。

 

 

私は、この自分の感情を横に置くことができていません。

 

 

特に、妻との会話の時に、これができていません。

 

 

先日、妻から、仕事を辞めて、キッチンカーをやりたいと言われました。

 

 

私は、妻に今の仕事を続けて欲しいと考えているので、すぐに、無理だと言ってしまいました。

 

 

ここで、私の感情（そんなことやめとけ、ろくなことにならない）を横に置いて、妻のキッチンカーの話しにまず興味を持つ必要がありました。

 

 

その上で、「キッチンカーで具体的に何をしたいの？」、「そもそも、どうしてキッチンカーをしたいの？」と質問をして、妻の願望を明確にした方がよかったと反省しました。

 

 

妻の話に興味を持って聴く、自分の感情を横に置くことを実践してみます。

 

 

妻との会話の際に、ボール占有率を妻８、私２にできるように、修行を続けてみます。

 

 

以上、松尾由紀子先生のロジカルスピーチ講座第３講での気付きを紹介させていただきました。

 

 

今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

１　リフレーミングを活用する

 

 

松尾由紀子先生のロジカルスピーチ講座第２講を受講しました。

 

 

松尾先生は、アナウンサーを指導するプロのアナウンサーですので、私は、松尾先生から、人に分かりやすく伝える技術を教わっています。

 

 

今回は、ロジカルスピーチ講座第２講を受講して、私が得た気付きを３つご紹介します。

 

 

気付きの１点目は、リフレーミングを活用する、２点目は、相手目線で考える、３点目は、相手にとって良いことを言語化する、という順番でご紹介します。

 

 

１点目は、リフレーミングを活用する、です。

 

 

リフレーミングとは、ある枠組みで捉えられている物事を、枠組みを外して違う枠組みで考えることです。

 

 

この説明では、少し分かりにくいので、具体例として、私の短所をリフレーミングしてみます。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

①めんどくさがり→進んで自分からする

 

 

②怒りっぽい→問題点が見える。相手の立場に立っている。

 

 

③冷たい→落ち着いている。常に冷静である。

 

 

④考えがまとまらないと行動できない→大切なことが分かる。別の問題に気付ける。

 

 

このように、リフレーミングをすることで、自分の短所に、別方向から光を当てることで、長所に置き換えることができるのです。

 

 

ちなみに、上記のリフレーミングは、講座の中のペアワークにおいて、ペアの方からいただいたものです。

 

 

自分では気付けなかった、自分の強みを、他人の視点で解釈することで、見つけることができて、嬉しかったです。

 

 

このように、リフレーミングは、相手をポジティブにして、勇気づけることができるのです。

 

 

リフレーミングをやってみて、人の長所と短所は、表裏一体であり、どの部分をどのように解釈するかによって、短所にも長所にもなることがわかりました。

 

 

どうせ解釈するならば、長所になるように物事を捉えたいものです。

 

 

まずは、身近な人のネガティブな一面を、リフレーミングしてみます。

 

 

２　相手目線で考える

 

 

２点目は、相手目線で考える、です。

 

 

そもそも、人は、自分に興味のあることしか聞いてくれません。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

そのため、人に話を聞いてもらうためには、相手目線で、相手が何を聞きたいと思っているのかを考える必要があります。

 

 

相手目線になるために、相手の状況を分析するＧＮＰ分析が効果的です。

 

 

Ｇｏａｌ（相手のなりたいゴール）→望ましい状況

 

 

Ｎｏｗ（相手の現状）→ゴールから逆算した現状

 

 

Ｐｒｏｂｌｅｍ（問題）→そこから生まれる疑問・課題

 

 

この問題（Ｐ）に端的に答えるのが、プレゼンの視点になります。

 

 

ＧＮＰ分析で得られた相手の問題こそが、相手が聞きたいことですので、相手が聞きたいことだけを話し、それ以外のことは捨てればいいのです。

 

 

法律相談の際に、クライアントの悩みをＧＮＰで分析してみます。

 

 

３　相手にとっての良さを考える

 

 

３点目は、相手にとっての良さを考える、です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

相手にとって、自分が提供する商品やサービスが良いと理解してもらわないと、相手は、話を聞いてくれません。

 

 

ここでは、相手にとっての良さを言語化する、ＳＦＶ話法が効果的です。

 

 

Ｓｃｅｎｅ　相手が製品を利用しているシーン

 

 

Ｆａｃｔ　製品の機能や特徴

 

 

Ｖａｌｕｅ　相手が得られる価値

 

 

私の弁護士としてのサービスをＳＦＶにあてはめてみます。

 

 

Ｓ　労働問題で困っている人

 

 

Ｆ　労働問題に関する豊富な専門知識と解決事例を有している徳田弁護士

 

 

Ｖ　３つの安心

 

 

①解決までの道筋が見える安心

解決までにどのようなステップで進んでいくのか全体像が分かります。

 

 

②最短最速で解決できる安心

専門家のアドバイスのもと、効率よく、事件解決に進めるので、時間を節約でき、ストレスも軽減されます。

 

 

③解決事例が多い安心

同じような事例で解決実績が豊富なので、有利に交渉や裁判を進めることができます。

 

 

このＶを言語化するのが難しいです。

 

 

このＶを言語化するためには、次の質問を自分に投げて、考えて、文字にすることが効果的です。

 

 

①相手のことを考え抜く

 

 

・相手は何に困っているのか？

 

 

・相手の抱えている問題は何か？

 

 

・相手のやりたいことは何か？なぜ行動できないのか？

 

 

・どんな不安があるのか？

 

 

②あなたの解決法で得られる未来は？

 

 

・これをやるとどんなバラ色の未来になるか？

 

 

・これをやるとどのくらい楽ちんになるか？（何をやらずにすむか）

 

 

・楽になったら何ができるか？

 

 

・やらなかったらどんなリスクがあるか？

 

 

③相手は、簡単に、すぐ、結果が欲しい

 

 

・相手にとってめんどくさいことは何？

 

 

・相手のためにめんどくさいことをどれだけやれる？何を引き受ける？

 

 

・相手のどの部分の労力を減らせる？

 

 

・相手は何をすればいいだけ？

 

 

Ｖについては、自分だけではみつけにくいので、他の誰かに上記の質問をしてもらい、思考を重ねないと、でてこないものです。

 

 

常日頃、顧客は何を求めていて、どうなりたいのかを考え、顧客に聞いてみたいと思います。

 

 

顧客リサーチの大切さを実感できました。

 

 

以上、松尾由紀子先生のロジカルスピーチ講座第２講での気付きを紹介させていただきました。

 

 

今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。