朝倉千恵子先生からの挑戦状、本気の営業ロープレ１８０分
１ 応酬話法の絶大な威力
先日、朝倉千恵子先生の「本気の営業ロープレ１８０分」の研修に参加しました。
女性の営業で、ダントツトップを極めた、朝倉千恵子先生から、厳しい断り文句を言われたときに、どのようにして切り替えするのかを実践する、すごい研修でした。
朝倉千恵子先生との真剣勝負は、ただならぬ緊張感にあふれ、たくさんのことを学ぶことができました。
今回は、本気の営業ロープレ１８０分に参加して、私が得たことを３つご紹介します。
１点目は、応酬話法の絶大な威力です。
応酬話法とは、顧客の不安を払拭し、決断を促すための話法です。
顧客からの、小さなＹＥＳを積み重ねて、契約に結びつけるために、応酬話法を活用します。
応酬話法の具体的な方法とは、クッション言葉で受け止めて、質問で切り返すです。
例えば、顧客から、「高いよ」と言われた時、「率直なご意見ありがとうございます。◯◯様、高いからこそのメリットを３点、お伝えしてもよろしいでしょうか。」と答えます。
「高いよ」という顧客の意見に対して、「率直なご意見ありがとうございます。」というクッション言葉で受け止めます。
クッション言葉で受け止めるので、顧客は、否定された気になりません。
そして、「◯◯様、高いからこそのメリットを３点、お伝えしてもよろしいでしょうか。」と質問で切り返すことで、顧客から、小さなＹＥＳをもらい、契約に近づけるのです。
この応酬話法には、６つのポイントがあります。
①質問には、良い質問と悪い質問がある。
良い質問とは、契約に近づく質問です。
具体的には、有利で、得で、プラスで、メリットになる肯定的な質問です。
悪い質問とは、顧客の購買心理が下がる質問です。
②マイナス言葉は掘り下げない。
こちらにとってのマイナス言葉を掘り下げていくと、マイナス言葉に焦点があたり、顧客は、購買意欲を失ってしまいます。
③マイナス言葉は復職しない。
②と同じように、マイナス言葉を２度言うと、顧客は、マイナス言葉に影響を受けて、購買意欲を失ってしまいます。
④なぜを問う時には未来のために問う。
顧客から、「高いよ」と言われた時に、「なぜ高いと思ったのですか」と質問すれば、顧客は、高いと思った理由を探し始めて、購買意欲を失ってしまいます。
なぜは問わずに、今後の契約につながる未来の質問をするのです。
⑤最後は必ず質問で終える。
質問で終わることで、顧客にボールが渡り、顧客が答えようとして、会話のキャッチボールが続いていきます。
⑥時には視点を変える。
顧客から、「デザインが気に入らない」と言われたら、「お色目は気に入っていただけましたか」と質問をすれば、色は気に入ったと、小さなＹＥＳがもらえるかもしれません。
このように、巧妙に、視点を変えて、小さなＹＥＳを積み上げるのです。
この応酬話法ですが、営業の現場だけでなく、弁護士の場合ですと、クレーム対応の時に、使える気がします。
クッション言葉で受け止めて、質問で切り返すという型を、実践で繰り返してみます。
２ 相手に伝わるスキル
２点目は、相手に伝わるスキルです。
相手に伝わるスキルとして、次の３つを学びました。
①言葉のひげをなくす。
「あの～」、や「えっと～」といった言葉のひげをなくすと、相手に伝わりやすくなります。
言葉のひげをなくすためには、間を置く、黙ることで対応できます。
②１文を短くする。
話し言葉であっても、１文が長いと伝わりにくくなります。
私は、１文が長くなりがちなので、１文を短くすることを意識していきます。
③メリハリをつける。
真剣な顔と笑顔を使い分ける必要があります。
声のトーン、スピード、強弱、間のとり方などで、メリハリをつけます。
普段の会話から、①から③を意識して、改善していきます。
３ 弁護士にも営業力が必要
３点目は、弁護士にも営業力が必要であることです。
私は、弁護士には、営業がそれほど必要ではないと考えていました。
しかし、朝倉千恵子先生から、弁護士の高井伸夫先生は、たくさんの人の紹介をしていて、縁を広げていらっしゃったことを、教えていただきました。
弁護士は、人と人をつなぐ側面のある仕事なので、そういう面では、営業力が必要になります。
そして、人にギブする精神が大切であると教えていただきました。
ダントツトップの人は出し惜しみをしないので、ダントツトップの人から学んで、盗む必要があります。
弁護士として、営業力を鍛えて、人のご縁をつなげる人物になります。
朝倉千恵子先生のお言葉は、どれも心に深く染み入ります。
応酬話法というすごいスキルを教えていただきましたので、日々の業務で実践していきます。
今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
