１　応酬話法の絶大な威力

 

 

先日、朝倉千恵子先生の「本気の営業ロープレ１８０分」の研修に参加しました。

 

 

女性の営業で、ダントツトップを極めた、朝倉千恵子先生から、厳しい断り文句を言われたときに、どのようにして切り替えするのかを実践する、すごい研修でした。

 

 

朝倉千恵子先生との真剣勝負は、ただならぬ緊張感にあふれ、たくさんのことを学ぶことができました。

 

 

今回は、本気の営業ロープレ１８０分に参加して、私が得たことを３つご紹介します。

 

 

１点目は、応酬話法の絶大な威力です。

 

 

応酬話法とは、顧客の不安を払拭し、決断を促すための話法です。

 

 

顧客からの、小さなＹＥＳを積み重ねて、契約に結びつけるために、応酬話法を活用します。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

応酬話法の具体的な方法とは、クッション言葉で受け止めて、質問で切り返すです。

 

 

例えば、顧客から、「高いよ」と言われた時、「率直なご意見ありがとうございます。◯◯様、高いからこそのメリットを３点、お伝えしてもよろしいでしょうか。」と答えます。

 

 

「高いよ」という顧客の意見に対して、「率直なご意見ありがとうございます。」というクッション言葉で受け止めます。

 

 

クッション言葉で受け止めるので、顧客は、否定された気になりません。

 

 

そして、「◯◯様、高いからこそのメリットを３点、お伝えしてもよろしいでしょうか。」と質問で切り返すことで、顧客から、小さなＹＥＳをもらい、契約に近づけるのです。

 

 

この応酬話法には、６つのポイントがあります。

 

 

①質問には、良い質問と悪い質問がある。

 

 

良い質問とは、契約に近づく質問です。

 

 

具体的には、有利で、得で、プラスで、メリットになる肯定的な質問です。

 

 

悪い質問とは、顧客の購買心理が下がる質問です。

 

 

②マイナス言葉は掘り下げない。

 

 

こちらにとってのマイナス言葉を掘り下げていくと、マイナス言葉に焦点があたり、顧客は、購買意欲を失ってしまいます。

 

 

③マイナス言葉は復職しない。

 

 

②と同じように、マイナス言葉を２度言うと、顧客は、マイナス言葉に影響を受けて、購買意欲を失ってしまいます。

 

 

④なぜを問う時には未来のために問う。

 

 

顧客から、「高いよ」と言われた時に、「なぜ高いと思ったのですか」と質問すれば、顧客は、高いと思った理由を探し始めて、購買意欲を失ってしまいます。

 

 

なぜは問わずに、今後の契約につながる未来の質問をするのです。

 

 

⑤最後は必ず質問で終える。

 

 

質問で終わることで、顧客にボールが渡り、顧客が答えようとして、会話のキャッチボールが続いていきます。

 

 

⑥時には視点を変える。

 

 

顧客から、「デザインが気に入らない」と言われたら、「お色目は気に入っていただけましたか」と質問をすれば、色は気に入ったと、小さなＹＥＳがもらえるかもしれません。

 

 

このように、巧妙に、視点を変えて、小さなＹＥＳを積み上げるのです。

 

 

この応酬話法ですが、営業の現場だけでなく、弁護士の場合ですと、クレーム対応の時に、使える気がします。

 

 

クッション言葉で受け止めて、質問で切り返すという型を、実践で繰り返してみます。

 

 

２　相手に伝わるスキル

 

 

２点目は、相手に伝わるスキルです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

相手に伝わるスキルとして、次の３つを学びました。

 

 

①言葉のひげをなくす。

 

 

「あの～」、や「えっと～」といった言葉のひげをなくすと、相手に伝わりやすくなります。

 

 

言葉のひげをなくすためには、間を置く、黙ることで対応できます。

 

 

②１文を短くする。

 

 

話し言葉であっても、１文が長いと伝わりにくくなります。

 

 

私は、１文が長くなりがちなので、１文を短くすることを意識していきます。

 

 

③メリハリをつける。

 

 

真剣な顔と笑顔を使い分ける必要があります。

 

 

声のトーン、スピード、強弱、間のとり方などで、メリハリをつけます。

 

 

普段の会話から、①から③を意識して、改善していきます。

 

 

３　弁護士にも営業力が必要

 

 

３点目は、弁護士にも営業力が必要であることです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

私は、弁護士には、営業がそれほど必要ではないと考えていました。

 

 

しかし、朝倉千恵子先生から、弁護士の高井伸夫先生は、たくさんの人の紹介をしていて、縁を広げていらっしゃったことを、教えていただきました。

 

 

弁護士は、人と人をつなぐ側面のある仕事なので、そういう面では、営業力が必要になります。

 

 

そして、人にギブする精神が大切であると教えていただきました。

 

 

ダントツトップの人は出し惜しみをしないので、ダントツトップの人から学んで、盗む必要があります。

 

 

弁護士として、営業力を鍛えて、人のご縁をつなげる人物になります。

 

 

朝倉千恵子先生のお言葉は、どれも心に深く染み入ります。

 

 

応酬話法というすごいスキルを教えていただきましたので、日々の業務で実践していきます。

 

 

今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

１　解雇後にするべきこと

 

 

不当解雇について、次のような質問をいただきました。

 

 

突然、会社から解雇を通告されました。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

解雇には納得できません。

 

 

私は50代後半なので、次の就職先をみつけるのが困難です。

 

 

だから、解雇した会社に復職したいです。

 

 

解雇した会社に復職するにはどうすればいいのでしょうか。

 

 

結論から先にいいますと、解雇した会社に復職するためには、解雇が無効であるとして、労働契約上の権利を有する地位の確認を求める裁判を起こすのがよいです。

 

 

今回は、解雇から会社に復職する方法について、①解雇後にするべきこと、②裁判を提起する、③失業給付の仮給付、という順番で、わかりやく解説しますので、ぜひ最後までお読みください。

 

 

まずは、①解雇後にすべきことについて解説します。

 

 

解雇後にすべきことは、①解雇理由証明書の交付を求める、②就労の意思を会社に伝える、③弁護士に法律相談をする、の３つです。

 

 

①解雇理由証明書の交付を求めることについて、解説します。

 

 

労動者が、会社の解雇が無効であるとして、争うためには、会社が主張している解雇理由を確認することが不可欠です。

 

 

会社が主張している解雇理由を、きちんと特定して、その解雇理由に対して、効果的な反論をして、解雇を無効にするのです。

 

 

会社が主張している解雇理由を、書面で明らかにさせることが重要になります。

 

 

なぜならば、会社が解雇理由を口頭で伝えているだけの場合、証拠に残らず、後から、言った言わないとなるので、解雇理由を書面にして、証拠にする必要があるからです。

 

 

そのため、解雇に納得できない場合、会社に対して、解雇理由証明書の交付を請求するべきなのです。

 

 

労働基準法２２条１項には、労動者が、解雇理由証明書の交付を請求した場合、会社は、遅滞なく、解雇理由証明書を交付しなければならない、と規定されています。

 

会社が解雇理由証明書を交付しない場合、３０万円以下の罰金に処せられます。

 

 

この根拠条文をもとに、会社に対して、解雇理由証明書の交付を求めます。

 

 

他方、会社は、解雇理由証明書に記載されていない解雇理由を、後から主張することは可能です。

 

 

もっとも、解雇した当時、会社は、後から追加した解雇理由を重要視していなかったと、裁判所は考えます。

 

 

その結果、裁判所は、会社が、後から追加した解雇理由を、争点から事実上はずすことになるわけです。

 

 

ようするに、会社に、解雇理由証明書を交付させることで、後出しの解雇理由の追加主張を、事実上防止できることになります。

 

 

②就労の意思を会社に伝えるについて解説します。

 

 

解雇が無効になれば、労働者は、会社に対して、労働契約上の権利を有する地位の確認と未払賃金請求ができます。

 

 

解雇後に未払賃金請求をするためには、労働者に就労の意思が必要になります。

 

 

労働者の就労の意思を会社に伝えるためには、本件解雇は無効なので、就労させることを求めます、と記載した文書を会社に送付すればよいのです。

 

 

３つ目は、③弁護士に相談する、です。

 

 

解雇が無効であるとして、復職を求める場合、これから説明する、裁判手続きをする必要があります。

 

 

裁判手続きをするためには、専門知識が必要になるので、弁護士に法律相談をすることをおすすめします。

 

 

２　裁判を提起する

 

 

次に、②裁判を提起する、について解説します。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

解雇を争う裁判手続として、よく利用するのは、労働審判と通常訴訟の２つです。

 

 

労働審判は、３回の期日で、労働紛争を、速く柔軟に解決する裁判手続です。

 

 

労働審判は、解雇には納得いかないけど、解雇した会社に復職したいわけではなく、会社から金銭を支払ってもらいたい時に、利用することが多いです。

 

 

労働審判では、給料の３ヶ月分から１年分くらいの解決金を会社から支払ってもらい、会社が解雇を撤回して、解雇日で、労働契約を合意解約して退職する、という解決がなされることが一般的です。

 

 

他方、通常訴訟は、解決に１年以上かかりますが、労働者が勝てば、労働契約条の権利を有する地位の確認と、解雇期間中の未払賃金を請求できます。

 

 

通常、会社は、解雇した労働者を復職させたくないので、金銭解決には応じることはあっても、労働者の復職には最後まで抵抗してきます。

 

 

そのため、解雇した会社に復職するためには、通常訴訟の判決で、労働契約上の権利を有する地位の確認を認めてもらうしかないといえます。

 

 

よって、復職を真に希望する場合は、通常訴訟を選択することになります。

 

 

３　失業給付の仮給付

 

 

最後に、③失業給付の仮給付について、解説します。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

解雇の無効を通常訴訟で争う場合、判決がでるまでは、給料が支払われませんので、当面の生活費を確保する必要があります。

 

 

そこで、解雇した会社に復職を求めて、通常訴訟で争う場合には、ハローワークで失業給付の仮給付の申請をします。

 

 

失業給付の仮給付とは、労働者が解雇を争っていても、とりあえず失業と扱って、失業給付を仮に支給する取扱のことをいいます。

 

 

失業給付の仮給付を受給するためには、裁判所の受付印のある訴状をハローワークに提出する必要があります。

 

 

そして、判決で、労働契約上の権利を有する地位の確認が認めれた場合、解雇した会社から、未払賃金が支払われるので、仮給付を受けた失業給付を、ハローワークに返還することになります。

 

 

今回の記事をまとめますと、解雇から復職したい場合には、通常訴訟を提起することを選択してください。

 

 

また、Ｙｏｕ Ｔｕｂｅでも、労働問題に関する役立つ動画を投稿しているので、ご参照ください。

 

 

https://www.youtube.com/@user-oe2oi7pt2p

 

 

今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

１　話の地図を作って話す

 

 

松尾由紀子先生のロジカルスピーチ講座第６講を受講し、無事に、ロジカルスピーチ講座の全日程を修了することができました。

 

 

今回は、ロジカルスピーチ講座の全てのプログラムを受講して、私が習得できたことを３つご紹介します。

 

 

１つ目は、話の地図を作って話す、２つ目は、自分の感情を素直に伝える、３つ目は、話のボール占有率８対２を守る、という順番でご紹介します。

 

 

１つ目は、話の地図を作って話すです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

２０２３年１２月１日金曜日に、私が所属している、青年法律家協会の冬のミーティングが開催されました。

 

 

このミーティングにおいて、私は、「若手弁護士のための稼ぐ力と情報発信」というテーマで講演しました。

 

 

若手弁護士が稼ぐために、情報発信が効果的であることを、私の体験談をもとに、５０分ほど講演しました。

 

 

この講演を、話の地図を作って実施したところ、受講した弁護士から、わかりやすかったと好評でした。

 

 

話の地図の作り方は、①話を大きく分ける、②情報の塊にラベルを付ける、③数字を伝える、④伝える順番を考える、というステップをふみます。

 

 

今回の私の講演では、話す内容を、①稼ぐためのマインドセット、②稼ぐための戦略、③稼ぐための戦術という、３つに分けて、ラベルを付けて、抽象から具体へ移行する順番で話しました。

 

 

このように、講演内容を、いくつかの塊に分けることによって、聴衆の頭の中が整理されて、頭に入りやすくなるのだと思います。

 

 

そして、講演では、「情報発信のメリットは３つあります」というように、これから話す内容を数字で伝えた後に、本題を話しました。

 

 

すると、聞き手の頭の中に、３つの引き出しができて、その引き出しに情報をいれることができるので、頭の中で、情報を整理しやすくなるのだと思います。

 

 

話すことにうるさい弁護士から、わかりやすかったと好評をいただき、話の地図の威力を実感できました。

 

 

２　自分の感情を素直に伝える

 

 

２つ目は、自分の感情を素直に伝える、です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

私は、論理的に話をするのは得意ですが、自分の感情を伝えるのは得意ではありませんでした。

 

 

人を説得するためには、論理と感情の２つが必要になります。

 

 

そのため、私は、自分の感情を伝えることに課題を感じていました。

 

 

とはいえ、そこまで親しくない人に対して、自分の感情をそのまま伝えるのは抵抗がありました。

 

 

そこで、この講座を受講中、まずは身近な存在である妻に対して、自分の感情を伝える実践をしました。

 

 

仕事でうまくいかないことがあった時に、私は、妻に対して、「今精神的にしんどいから、優しくして」と自分の感情をそのまま伝えました。

 

 

すると、妻は、私の感情を受け止めてくれたのか、私に対して、優しく接してくれました。

 

 

身近な人に、少しずつ、自分の感情を伝えると、受け入れてもらえることがわかりました。

 

 

今後も、自分の感情を伝えることに、挑戦していきます。

 

 

３　話のボール占有率８対２を守る

 

 

３つ目は、話のボール占有率８対２を守る、です。

 

 

人と会話をする際に、相手に８割話してもらい、自分が話すのは２割にすると、相手は、話を聞いてもらえたと実感できて、信頼してくれるのです。

 

 

私は、法律相談の際に、この８対２を意識しています。

 

 

すなわち、相談者が８割話し、私が２割アドバイスする。

 

 

自分の感情を一旦横に置いて、相手の話を丸ごと受け止めてみます。

 

 

先日、離婚の法律相談の時に、この話のボール占有率８対２を意識して、相談者のお話をよく聞きました。

 

 

すると、相談者は、別の弁護士に法律相談した時には、理解してもらえなかったのに、私の法律相談では、とてもすっきりしましたと言ってくれました。

 

 

このように、話のボール占有率８対２を意識して、相手の話を聞くことで、相手の信頼を勝ち取ることができることを実感しました。

 

 

以上、ロジカルスピーチ講座の全てのプログラムを受講して、私が習得できたことを紹介させていただきました。

 

 

人にわかりやく話せるようになりたい方には、とてもおすすめの講座です。

 

 

これからも、ロジカルスピーチ講座で学んだことの実践を継続していきます。