石川県金沢市の労働弁護士徳田隆裕のブログです。
未払残業・労災・解雇などの労働事件を中心に，
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ロジカルスピーチ講座第３講での気付きを紹介します
１ 聞き方を変えるだけで話し手の気持ちは変わる
松尾由紀子先生のロジカルスピーチ講座第３講を受講しました。
第３講では、相手のニーズを育て上げる質問力について学びました。
今回は、ロジカルスピーチ講座第３講を受講して、私が得た気付きを３つご紹介します。
気付きの１点目は、聞き方を変えるだけで話し手の気持ちは変わる、２点目は、相手のニーズを引き出す質問、３点目は、話のボール占有率、という順番でご紹介します。
気付きの１点目は、聞き方を変えるだけで話し手の気持ちは変わる、です。
講義の中で、ネガティブ傾聴という、ペアワークをしました。
ネガティブ傾聴とは、以下のように、聞き手の聞き方が、時間を経過するごとに、ネガティブに変化します。
①最高の傾聴→②聞き手が声をださない→③聞き手が首を動かさない→④聞き手が目線を合わさない→⑤聞き手がスマホを見出してニヤニヤする
話し手は、聞き手が①から⑤のように変化する中、ずっと話し続けます。
そして、どの時点で、心が折れたかを認識します。
私は、③の相づちがなくなったあたりから、もう心が折れて、話しているのが辛くなりました。
他の受講生は、④や⑤で心が折れた方もいらっしゃいました。
このペアワークで私が気付いたことは、会話は、聞き手がコントロールしているということです。
聞き手の反応次第で、話し手は、気持ちよく話したり、逆に嫌な気持ちになって、話すのを辞めてしまうのです。
そう、自分の聴く態度によって、話し手をコントロールできてしまうのです。
そうであるならば、相手との関係を良好にするためには、相手に気持ちよく話してもらうのがよく、相手に気持ちよく話してもらう聞き方をすればいいのです。
相手が気持ちよく話してくれれば、自分に与えられる情報が増え、よりよい提案ができます。
逆に、この人と話したくないと思ったならば、相手が話したくなくなる聞き方をすればいいのです。
会話は聞き手がコントロールできるという大原則を知り、いつでも話してもらえる自分であるための、聞き方を実践していきます。
普段、妻の話を聞いていないので、妻の話を傾聴する実践をします。
２ 相手のニーズを引き出す質問
気付きの２点目は、相手のニーズを引き出す質問です。
前述した、聴くができる前提で、相手に効果的な質問ができれば、相手は、より気持ちよく話をしてくれます。
その結果、相手との関係が良好になります。
質問をする際には、ビジネスシーンなどで、何か目的があるのであれば、目的から逆算した質問をすることが効果的です。
まず、相手の現状を質問して、相手に現状を考えてもらいます。
次に、現状の問題点を質問します。
～で困っていませんか？という質問です。
相手が問題点を回答した後に、このまま問題点が解決しないままだと、どのようなことが起こるのかを質問します。
これをホラーストーリーといいます。
そして、解決したら、どんなバラ色の未来が待っているのかを質問します。
相手がバラ色の未来を回答して、そのために役立つ商品があれば、ここで、商品の提案をして、解決策を提示するのです。
このように、商品の提案というゴールを設定してから、ゴールに導くために、質問を設計すると効果的です。
また、次の３つの質問は、相手の考えを掘り下げるために、効果的です。
①そもそも
②例えば
③つまり
曖昧な質問をすると、曖昧な回答しか返ってこないので、②の「例えば？」、「具体的には？」と質問し、③「つまり、こういうことですか？」と確認します。
自分が意図している答えが返ってこなかったならば、質問が不適切だったので、質問を変更します。
質問のバリエーションを増やして、相手に気持ちよく話してもらうように、上記の３つの質問を意識して使ってみます。
３ 話のボール占有率
気付きの３つ目は、話のボール占有率です。
話のボール占有率は、８対２が理想です。
すなわち、話し手が８割話し、聞き手が２割質問や確認をするのが、よい塩梅ということです。
人は話したい生き物なので、この話のボール占有率を意識していないと、ついつい、自分が多く話してしまいがちです。
この話のボール占有率を守るために、効果的な方法として、自分の感情を横に置くというものがあります。
自分の感情が出てくると、つい自分の意見を言ってしまいます。
そこで、自分の感情に蓋をして、相手の話を丸ごと受け止めるのです。
私は、この自分の感情を横に置くことができていません。
特に、妻との会話の時に、これができていません。
先日、妻から、仕事を辞めて、キッチンカーをやりたいと言われました。
私は、妻に今の仕事を続けて欲しいと考えているので、すぐに、無理だと言ってしまいました。
ここで、私の感情（そんなことやめとけ、ろくなことにならない）を横に置いて、妻のキッチンカーの話しにまず興味を持つ必要がありました。
その上で、「キッチンカーで具体的に何をしたいの？」、「そもそも、どうしてキッチンカーをしたいの？」と質問をして、妻の願望を明確にした方がよかったと反省しました。
妻の話に興味を持って聴く、自分の感情を横に置くことを実践してみます。
妻との会話の際に、ボール占有率を妻８、私２にできるように、修行を続けてみます。
以上、松尾由紀子先生のロジカルスピーチ講座第３講での気付きを紹介させていただきました。
今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
