ドリルを売るには穴を売れ

マーケティング脳トレーナー・ＭＢＡ・中小企業診断士

の佐藤義典氏の「ドリルを売るには穴を売れ

～誰でも売れる人になるマーケティング入門~」

という本を読んだので，気づきをアウトプットします。

 

 

 

 

マーケティングとは，

顧客に関する全てのことであり，

売ることに関するすべてのことです。

 

 

私達が何かを買うときに，売り手にとっての

マーケティングが起きているので，物を買うときに，

「自分はなぜこの商品を買ったのか？」

という質問を自分に投げかけて，

その答えを探すとマーケティング脳が鍛えられます。

 

 

マーケティング脳とは，

マーケティングのヒントに敏感で，

マーケティング的な思考・発想ができることです。

 

 

マーケティング脳を鍛えることで，

マーケティングに対する感度・確度が高まり，

自分がビジネスに使うときのネタやヒントが増えていきます。

 

 

マーケティングでは，最低限おさえておくべき

４つの理論として，次のものがあげられます。

 

 

１　ベネフィット　顧客にとっての価値

２　セグメンテーションとターゲティング　顧客を分けて絞る

３　差別化　競合よりも高い価値を提供する

４　４Ｐ　価値を実現するための製品・価格・販路・広告

 

 

この４つの理論から得た気づきを紹介します。

 

 

まずは，ベネフィットという顧客にとっての価値です。

 

 

売り手は，顧客にとっての価値を売り，

その対価として，顧客からお金をいただきます。

 

 

 

 

ドリルを売る場合，顧客にとっては，

穴に価値があるのであり，顧客は，

ドリルを買っているのではなく，

穴を開ける道具を買っているのです。

 

 

顧客は，得られる価値が支払う対価よりも

大きいと感じるときに買います。

 

 

そのため，「顧客が得る価値＞顧客が払う対価」

という不等号を維持する必要があるのです。

 

 

それでは，顧客にとっての価値とはなんなのでしょうか？

 

 

それは，人間の欲求です。

 

 

人間の欲求とは，

生存欲求（生き続けたい，肉体的な快楽），

社会欲求（他人との関係においてよく思われたい），

自己欲求（他人とは無関係に，自分の中で完結する）

という３つの欲求があり，売るためには，

顧客のこれらの欲求を満たしてあげればいいのです。

 

 

弁護士とクライアントの関係で考えると，

弁護士は，クライアントに対して，

トラブルを解決して安心したいという生存欲求，

トラブルを解決して周囲の人から認められたいという社会欲求，

自分の主張を貫いて納得したいという自己欲求

を満たしてあげていると考えられます。

 

 

おそらく，クライアントが弁護士に求めている価値とは，

トラブルを解決することの安心感や，

自分の主張は間違っていないという納得

なのだと思います。

 

 

次に，顧客に価値を提供する際に，

競合よりも高い価値を提供しなければ，

自分の商品を買ってもらえず，

顧客は競合の商品を買います。

 

 

 

 

競合よりも高い価値を顧客に提供すること，

すなわち，提供する価値の競合との差が差別化の本質なのです。

 

 

差別化には，３つの戦略があります。

 

 

手軽軸（手軽に済ませたいというベネフィットを求めている顧客を狙った差別化戦略），

商品軸（とにかく良いものを求めている顧客を狙った差別化戦略），

密着軸（顧客に密着する差別化戦略）

の３つです。

 

 

この３つの差別化戦略を同時に実施すると

中途半端になって，逆に差別化できないので，

１つに絞る必要があります。

 

 

法律事務所の場合，

リーガルサービスの質を高める商品軸か，

クライアントの話しに耳を傾けて

クライアントの要望にこたえていく密着軸

のどちらかを選択することになると思います。

 

 

私は，弁護士としてクライアントに対して，

どのような価値を提供しているのかを

日々意識しながら，仕事をしていきます。

 

 

マーケティングの基礎を一から

分かりやすく解説している名著ですので，

紹介させていただきました。